ОТКРЫТЫЙ ТЕМПЕРОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Книги по Темперологии

Читать онлайн

Мышление Победителя (вводный семинар в Методологию ЭССЛ)

Автор Кронин С.И.

 

Страница 1 ... 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 ... 73

Часть 2. АЗБУКА УМЕНИЯ КОММУНИКАЦИИ

Глава 2. Школа Волшебников /практические приемы/

2.8. Принцип "указки": сделайте собеседника сговорчивым

Данный прием необходимо удерживать, усиливая расслабленность собственного тела, до тех пор, пока оппонент явно не начнет вам отвечать, причем, не обязательно вербально – он должен хотя бы мимикой начать реагировать; это может быть легкое удивление или одобрение – нужна любая реакция. Конечно, не следует для этого "наваливаться" на стол всем телом или повышать голос – ваше поведение должно быть, прежде всего, гармонично обстановке, позитивно и максимально доброжелательно.

Более того, не следует усердствовать в исполнении данного приема, если ваш оппонент изначально реагирует и предрасположен к эмоционально-насыщенному разговору – в этом случае "раскачка" делается минимально, с целью простого расширение собственного пространства. Но в любом случае, критерием является ваша собственная раскрепощенность – ничто вам не должно мешать жестикулировать, двигать глазами, говорить.

Кроме того, следует понимать, что возможность свободно двигаться, ускорять темп речи и суета – вещи разные. Разница состоит в том, что в случае игры, вы можете свободно двигаться и говорить; в случае суеты – вы становитесь не способны "оторвать" взгляд от партнера, ваши движения приобретают характер хаотичности и, чем более вы стараетесь успокоиться и внешне и внутренне, тем сложнее вам "остановиться". Иными словами, вы словно входите в программу, "заводитесь", и теперь уже эмоции руководят вами.

Как только вам удалось вызвать эмоциональный отклик у оппонента, желательно сразу переходить к следующему этапу – т.н. "перетягиванию". Не забывайте, что если вы, не отследив, что ваш собеседник уже отреагировал эмоционально, продолжите на него "наступать", то, в лучшем случае, спровоцируете его на негативный отклик; в худшем – не учтя изначально темперамент оппонента, можете испытать на себе ярость "потревоженного буйвола".

Зачастую, многие "тяжелые" управленцы, занимают еще в начале коммуникации такое исходное положение, что кажется нереальным их даже сдвинуть вперед, не то что – "расшевелить". Например, человек сидит, навалившись на собственный стол, положив на него руки так, что у него в принципе нет возможности двинуться вперед, ощущение, которое он производит – это давление, – и нередко напоминает что-то вроде нависшей скалы, готовой обрушиться на вашу голову в любой момент. Нетрудно догадаться, что и такой оппонент в результате "раскачки" даст какую-нибудь реакцию. Но дабы избежать "бури" на собственную голову, учтите, что уже его посадка – как заранее занятая интуитивно позиция "я – "сверху"" – уже является его эмоциональной реакцией на вас, поэтому, может быть и не стоит ее так старательно "усиливать".

Поэтому "перетягивание" вы начинаете, как только увидели, что человек на вас начал реагировать, и не важно, был ли он в начале разговора похож на "сомкнувшую створки ракушку" или просто спокойно вас слушал, откинувшись на спинку кресла – нужна эмоциональная реакция. И если вы ее получили, делается следующий прием.

Для того, чтобы начать "перетягивать" человека из любой позиции, в какой бы он ни находился, используется т.н. "принцип указки". Необходимо отметить, что еще со школы глаза человека, помимо его воли, всегда стремятся посмотреть туда, куда ему указывают – последовать взглядом в указанном направлении. Хочет того человек или нет, этот механизм работает автоматически: даже если человек усилием воли не смотрит туда, куда ему указывают, то у него внутри все более накипает это желание. Далее учтем, что за взглядом человека следует его голова; за головой – тело. И даже если он не смотрит в указываемом направлении, все равно команда "посмотреть" отрабатывается, а это значит – что даже при "волевой" фиксации взгляда перед собой, возникает желание повернуть голову и, следовательно, изменить положение тела. Именно этот принцип – "тело следует за взглядом" – и используется в данном приеме.

Итак, цель – "вытащить" человека из любой позы, которая мешает тому, чтобы он начал втягиваться в разговор, что позволит вам, в итоге, занять подстройку "сверху". Для этого, в качестве "указки", проще всего использовать обычную ручку. Отмечу, что от амплитуды ее движений практически ничего не зависит: движения могут быть едва заметные, скорее – просто "намекающие", – тем более, что нет ничего необычного в том, что ведя беседу, вы держите ручку в руках.

Первый эффект, которого вам необходимо достигнуть – чтобы у вашего оппонента активизировались движения шеи и головы. Для этого вы выбираете любой предмет или точку на столе и, продолжая что-то говорить, периодически как бы указываете кончиком ручки на этот предмет или точку. Можно сказать, что вы используете "подручный материал" – бумагу на столе, чашку, пепельницу – под мифом того, что на нем вам проще что-то объяснять. Постепенно глаза человека все более начинают двигаться вокруг данного предмета. Естественно, что за глазами начнет двигаться голова – "поддакивать", "кланяться" – а следом – и тело: и вот вы получили начальное положение подстройки "снизу". Но это в идеале.

Профессионал коммуникации никогда не даст так себя "поймать": как правило, человек опытный либо еще больше вжимается в спинку кресла, либо еще крепче "упирается" руками в стол – то есть занимает такую позу, чтобы ему в принципе было невозможно наклониться.

В этом случае "перетягивание" собеседника происходит в несколько этапов. Первое, куда вы показываете ручкой – это то место, куда, при занимаемой человеком позе, ему достаточно неудобно смотреть. Например, если он сидит "развалившись", то смело можете показывать на его же собственную обувь; если – поставив локти на стол и подперев ими подбородок – на место между его локтями; если же он сидит, скрестив руки за своей спиной и обняв ими спинку стула, и такие позы тоже встречаются, или перевернув стул спинкой вперед и облокотившись на него грудью – показываете ему на живот. В любом варианте, уже через какое-то время человек, инстинктивно чувствуя неудобство, меняет позу. Как только это произошло, делаете ранее описанное упражнение: показываете ручкой на предмет на столе.

Смысл же данного привлечения внимания человека к предмету состоит в том, чтобы "собрать" его на любой, предложенной вами, теме: то есть создать предпосылки и условия для того, чтобы человек вас начал внимательно слушать, перестав "гулять" в своих мыслях, анализируя, словно со стороны, то, что вы ему говорите. Иными словами, необходимо выработать у собеседника определенное отношение к тому, что вы ему предлагаете. Конечным моментом должна являться позиция, когда собеседник уже подался телом вперед, полностью сконцентрировав свой взгляд на предложенном вами предмете, который становится "точкой сборки" вашей темы.

 

Страница 1 ... 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 ... 73