ОТКРЫТЫЙ ТЕМПЕРОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Книги по Темперологии

Читать онлайн

Мышление Победителя (вводный семинар в Методологию ЭССЛ)

Автор Кронин С.И.

 

Страница 1 ... 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 ... 73

Часть 2. АЗБУКА УМЕНИЯ КОММУНИКАЦИИ

Глава 1. Основные принципы Умения Коммуникации

1.5. Четыре этапа ведения совершенной коммуникации

1.5.4. IV этап: завершение коммуникации

Когда вы достигли результата, начинается процесс завершения разговора. Необходимо отметить, что под результатом следует понимать любую договоренность или соглашение: если это разговор в сфере профессиональной деятельности, то результатом может явиться подписание договора; если личное общение, то может быть все что угодно – вплоть до согласования последующих взаимодействий с уточнением, когда и где это начнет происходить.

Последний аспект особенно важен: любую коммуникацию необходимо заканчивать на согласовании деталей последующих действий – времени, месте. Именно детали подтверждают, что договоренность достигнута, и оппонент также, как и вы, берет ответственность за ее соблюдение. Оканчивать разговор на общих фразах – "встретимся", "продолжим следующий раз" – нельзя; это будет означать, что никто не принял ответственность за соглашение, а значит – и за последующие взаимодействия. Людей, которые таким образом завершают общение, постоянно подводят партнеры и окружающие, что не удивительно.

После того, как вы детально скоординировали будущие действия, вам необходимо правильно закончить встречу. Секрет же грамотного завершения коммуникации – в сохранении позиции: в конце разговора вы усиливаете собственную достигнутую позицию; без лишних действий прощаетесь и уходите. Иначе говоря, пока вы находитесь в поле зрения собеседника, позицию необходимо удержать.

Очень часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда собеседник, уже практически попрощавшись с вами, неожиданно задает вопрос на другую тему, пытаясь продолжить разговор о чем-то, не касающемся прошедшей темы встречи. Имейте в виду: если вы решаете поговорить и на эту тему, то не забывайте – это начало новой коммуникации. То есть изменение темы, например, с деловой на личную – это уже новый разговор, в котором вам также необходимо будет пройти все шаги коммуникации, от первого до последнего этапов и, создав новую позицию уже в этом контексте, также достигнуть какого-то результата.

Но и это еще не все: так как основной рамкой разговора была первая тема, то вы должны покинуть человека в первой достигнутой позиции. Поэтому, поговорив на тему дополнительную и там также завоевав инициативу, завершение "промежуточного" разговора – это возврат в основную позицию. Именно в ней вы прощаетесь и уходите.

Необходимо понимать, что заданная в конце разговора новая тема не только представляет из себя новую коммуникацию, но нередко может стать своеобразной "ловушкой" для человека, решившего, что "завоевав" результат встречи, он может теперь расслабиться и забыть о своем "лице". Следует помнить, что если вы посчитаете себя победителем и расслабитесь на заключительной теме, то вы, прежде всего, потеряете позицию, а значит – поставите под угрозу уже достигнутое соглашение.

Нетрудно представить, что происходит в этом случае: например, в процессе переговоров вы потратили "море сил" на завоевание позиции делового, ответственного человека; и вдруг, уже собираясь уходить, слышите вопрос на личную тему. Естественно, что в этом разговоре вы должны создать уже не деловую, а – "человеческую" позицию, например, мягкого и понимающего человека. Не секрет, что впечатление, которое останется у собеседника о вас формируется по тому, каким он вас запомнит, но вот запоминаются и остаются в памяти на будущее именно последние моменты вашего с ним общения. И если вы "забыли", поговорив на личную тему, в конце снова войти в позицию делового и ответственного человека и покинули собеседника в "образе" человека мягкого и понимающего, то даже не надейтесь, что вас запомнят иным; в лучшем случае, впечатление о вас останется двойственным, что также в будущем сыграет не в вашу пользу.

Это важный момент: встречаясь с человеком первый раз, от того, каким он вас запомнит, так к вам и будет относиться – оставленное вами о себе впечатление во многом будет влиять на его решения в отношении взаимодействий с вами. То есть при дальнейших контактах, если у него осталось четкое впечатление о вас, он автоматически будет входить в ту роль, позицию, в которой вы его оставили – будет сам поддерживать и усиливать вашу главную позицию. Если же вы в конце первой беседы потеряли позицию, оставили в его голове "кашу" из нескольких продемонстрированных в разных контекстах позиций или, хуже того, расстались с ним в позиции "не основной темы", то именно таким он вас и запомнит.

Нередко, именно из-за этой ошибки – когда человек забывает в конце разговора усилить основную позицию и именно в ней расстаться с человеком – срываются договоренности. Понять, почему – не сложно. Ведь пока вы проходили первые два этапа, вы вызвали к себе уважение и создали о себе впечатление, которое зафиксировалось в вашей позиции. Именно за счет этого уважения, авторитетности вы легко получили и результат, и согласие человека. Но когда расставались, потеряли позицию, а значит – и уважение, и авторитет. Дальше еще проще: когда вы ушли, человек еще раз обдумывает разговор, сохраняя в голове ваш образ; и если вы потеряли лицо – позицию, то, обдумывая достигнутые договоренности, человек вас помнит таким, каким вы уходили, а значит – не тем, кто с ним разговаривал и заключал соглашение; естественно, что у него возникает сомнение в правильности собственного решения, он не может понять, почему именно так поступил и – нередко дает "задний ход".

Поэтому завершать коммуникацию необходимо в той позиции, которую вы создали в процессе основного разговора. Иначе говоря, не стоит расслабляться до финала – окончательного завершения коммуникации.

Отмечу, что в отношении людей, которые вас знают давно, вам понадобится некоторое время, не одна встреча, чтобы каждый раз сохраняя и усиливая свою главную и, зачастую, новую для них позицию, "затереть" воспоминания о вас "в прошлом", словно "приучая" их постепенно воспринимать вас "нового", а также привыкать, что и вы, с новой позиции, также воспринимаете их несколько иначе.

И последнее, что надо иметь в виду – с одним и тем же человеком у вас может быть множество позиций: вы в работе, вы на отдыхе, вы в личных отношениях. Для этого, в соответствующем контексте необходимо крепить эти позиции отдельно.

 

Страница 1 ... 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 ... 73