ОТКРЫТЫЙ ТЕМПЕРОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Книги по Темперологии

Читать онлайн

Мышление Победителя (вводный семинар в Методологию ЭССЛ)

Автор Кронин С.И.

 

Страница 1 ... 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 ... 73

Часть 2. АЗБУКА УМЕНИЯ КОММУНИКАЦИИ

Глава 2. Школа Волшебников /практические приемы/

2.13. Критерии и цели: отношение к результату разговора

2.13.2. Формирование желаемого отношения собеседника к результату

Таким образом, завершающим этапом разговора является игра "на повышение": достижения максимума собственных ожиданий. Но ее смысл – не просто что-то получить, а – найти такой вариант, чтобы ваш оппонент отдал вам результат в тех эмоциях и таком поведении, которые вам нужны. Поэтому на данном этапе идет разговор именно о нюансах, деталях вашего соглашения; и пока вы не получите нужную эмоциональную реакцию, разговор вы не завершаете.

Например, вы предлагаете человеку поехать кататься на горных лыжах, и он, что называется, "с кислой миной" соглашается. Естественно, если вы на этом завершите разговор, то его "кислая" эмоция перенесется и на ваш отдых: вы более с ним намучаетесь, устанете от его занудствования и, в итоге, хотя и окажитесь с ним в горах, отдых будет безнадежно испорчен. Поэтому, еще при договоренности о поездке, вам необходимо перейти на нюансы: например, начать обсуждать, что необходимо с собой взять. Главная цель последующего разговора – это создать у собеседника эмоциональный восторг. Таким образом, обсуждая детали предстоящего отдыха, вы стремитесь не просто реализовать "критерий минимум" – совместно поехать в горы – своих ожиданий, но и получить нужное отношение к своему предложению: то есть достигнуть максимума своих эмоциональных ожиданий – его восторга от предложения. Для того, чтобы этого можно было достигнуть, необходимо использовать т. н. "раскачку" социальной и личной "частей" человека.

Дело в том, что когда человек говорит, то у него, в разных контекстах, более "оживленной" является то левая, то правая часть тела. Левая часть связана с личным аспектом – внутренним миром и состояниями – и является отражением настоящих чувств, ожиданий человека. Правая – это часть социальная: когда активизирована она, то это означает, что человек держит социальное лицо, дистанцию, занят расчетами, то есть он вас не подпускает к своим настоящим личным состояниям – дистанцирован от вас. Причем, данное соотношение – право и лево – не зависит от того, является ли человек правшой или левшой.

Когда человек активизирует, словно выставляет вперед, левую часть тела, то его голос становится более низким, он говорит о своих чувствах, желаниях – он искренен и открыт для вас. Кроме того, это свидетельствует о том, что вы лично и ваше предложение вызывает его симпатию. Однако, даже испытывая к вам самые лучшие чувства и соглашаясь с вами, человек не способен в такой позиции принять четкое решение: его "да" или "нет" происходят более от того, что он чувствует – направлены, в большей степени, на поддержание хороших отношений с вами.

Таким образом, левая сторона может не просто являться подтверждением расположения к вам человека, его внутреннего желания и состояния принятия ваших слов, но и говорит об его искренности, доверии вам – отсутствии дистанции между вами.

Когда же у человека активизирована правая часть тела, то он играет социальную роль, мыслит логически, расчетливо – держит с вами дистанцию. Его речь приобретает более высокие, резкие интонации, изобилует цифрами, названиями, фактами. В таком случае о взаимопонимании речи не идет, но именно "в правой части" человек способен принять окончательное обдуманное решение, за исполнение которого возьмет на себя ответственность. Поэтому окончательное принятие решения должно произойти при активизации правой части.

Для того же, чтобы человек был включен в разговор, проявлял и собственные эмоции – доверял и принимал вас – и был способен при этом принимать решения и брать за них ответственность, необходимо словно сбалансировать его "части". Используется при этом тот же принцип указки.

В момент обсуждения нюансов соглашения вам просто необходимо показать человеку на ту сторону его тела, которая менее активизирована. В следствии этого, его "заторможенная" сторона тела активизируется. В результате, человек должен прямо сидеть перед вами, и как левая, так и правая части тела должны быть активизированы одинаково.

Когда же вы начинаете человеку что-то предлагать, необходимо вначале активизировать его левую сторону: он начнет лично принимать то, что вы ему говорите, сокращая с вами дистанцию. Тогда вы переходите на его правую сторону: у него запускается логика, и он ответственно обдумывает то, с чем соглашается. Естественно, что при этом идет диалог.

Таким образом, активизируя то одну, то вторую сторону тела человека, вы не просто достигаете какого-то соглашения, но – и полноценного принятия им вашего предложения в позитивных эмоциях. Заканчивать же разговор следует на моменте активизации правой стороны тела собеседника, что свидетельствует, что он принимает ответственность за "свой участок" соглашения. Если этого не сделать, то велика вероятность, что он может подвести вас в будущем.

2.14. Завершение Коммуникации: сохраните свое лицо

Итак, достижение результата в общении – это игра между людьми: кто сможет ближе подойти в процессе обсуждения к максимуму своих ожиданий, при этом "взять" результат в тех эмоциях и состояниях собеседника, которые наиболее благоприятны для настоящих и будущих взаимодействий с данным человеком, – для чего в конце разговора и происходит "балансировка активностей" его правой и левой "сторон".

Когда же вы получили результат, то необходимо правильно расстаться с собеседником. Сам алгоритм завершения коммуникации достаточно прост: получив результат, необходимо усилить свою позицию – еще чуть подстроиться "сверху", "обновить маску", попрощаться и, сохраняя позицию, покинуть собеседника. При этом, разговор нельзя завершать на общих фразах – "увидимся", а – следует подытоживать на деталях: когда, во сколько и где произойдет следующая встреча или контакт. После чего попрощаться и покинуть собеседника.

Однако, в большинстве случаев неделовой коммуникации, как только достигнута договоренность, разговор продолжается на другую тему; иногда бывает так, что как только вы собрались уходить, вам задают какой-то, не относящийся ко всему предыдущему разговору, вопрос.

Следует понимать, что новая тема – это новая игра. И ее также нужно выиграть: создать свою новую позицию. Например, вы говорили с человеком по профессиональным вопросам и достигли нужного вам соглашения. Но когда вы собрались уходить, он задает вам вопрос о вашем автомобиле. Тогда вы меняете позу, что-то рассказывая человеку, быстро "перетягиваете" его в подстройку "снизу" и позиционируетесь с другой "маской", более подходящей под контекст данной темы: например, как человек, великолепно разбирающийся в авто. После чего снова меняете позу, возвращаетесь в предыдущий образ, достигнутый в процессе всей коммуникации – то есть одеваете старую "маску", прощаетесь и уходите. Как уже было отмечено ранее – категорически нельзя в конце разговора смешивать или сбрасывать "маску"/позицию: как правило, данная ошибка является причиной того, что достигнутые соглашения не соблюдаются и вас подводят.

Если же вы сделаете все правильно, то сохраните достигнутые роли, позиции и эмоции на будущее: человек вас запомнит именно таким, будет думать о вас именно в таком ключе – соответственно, во всех последующих взаимодействиях будет сразу входить в свою "роль" или позицию.

 

Страница 1 ... 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 ... 73

 

 

 

Система Orphus

Статистика