ОТКРЫТЫЙ ТЕМПЕРОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

Книги по Темперологии

Читать онлайн

Мышление Победителя (вводный семинар в Методологию ЭССЛ)

Автор Кронин С.И.

 

Страница 1 ... 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 ... 73

Часть 2. АЗБУКА УМЕНИЯ КОММУНИКАЦИИ

Глава 1. Основные принципы Умения Коммуникации

1.5. Четыре этапа ведения совершенной коммуникации

1.5.2. II этап: вступление в коммуникацию

Дело в том, что люди, привыкшие по своему низкому социальному статусу, "подчиненной" должности и т.д. строиться "снизу", этого момента просто не замечают, поэтому, как правило, он проходит гладко и занимает не более минуты. Но человек, себя уважающий, а также имеющий опыт общения "сверху", интуитивно отслеживает любые попытки сделать его ведомым; поэтому, как только чувствует, что "втягивается" на вашу территорию и понимает, что теряет инициативу, он автоматически – в большей степени интуитивно – тут же пытается переиграть назад весь ход коммуникации. Поэтому, когда встречаются два сильных оппонента, процесс "втягивания" на свою территорию и в свою тему разговора может длиться часами. И именно в этом проявляется основной, максимально насыщенный эмоциями, азарт коммуникативной игры.

В связи с этим необходимо иметь в виду, что человек, который держится максимально жестко по отношению к собеседнику, изо всех сил пытаясь "не втянуться", серьезным игроком не является: он ментально неподвижен, а значит – предсказуем. Человек же гибкий, интуитивно чувствующий процесс коммуникации и свою территорию, является наиболее серьезным и увлекательным оппонентом (как правило, это те люди, которых мы называем "сценаристами", или проще "мышлением блефа") – от природы великолепным коммуникатором (см. РСИ, Социотипы).

Итак, после того, как вам удалось "втянуть" собеседника на свою территорию и "собрать" на своей теме, он начинает ощущать внутренний дискомфорт. Для того, чтобы двигаться дальше, вам необходимо создать на собственной территории некое пространство комфорта, где ваш оппонент сможет расслабиться – почувствовать себя свободно и продолжать искренне с вами общаться.

Для этого используются знания и приемы "пространственных систем координат": когда изначально "собрав" внимание человека на каком-то предмете и лишив его, таким образом, возможности отвлекаться от вашей темы, проще говоря – двигать глазами, – следующим шагом, вы сами создаете – комфортную для него и удобную для вас систему визуальных координат, в пределах которой человек чувствует себя расковано, оставаясь, при этом, на вашей территории. Далее мы разберем, что такое пространственные координаты, сейчас скажу просто – это те предметы, на которые вы можете легко перевести свой взгляд. Поэтому, как только вы обозначите пространство его свободных действий, вы и сами получаете возможность внешне снять контроль процесса общения – то есть получаете еще большую свободу собственных действий для продолжения коммуникативной игры.

Естественно, что вы продолжаете контролировать свою территорию, но делаете это неявно: ведь теперь человек может делать, что угодно – куда угодно смотреть, свободно двигаться – но только в тех пространственных координатах, которые вы ему сами установили. Таким образом, у вашего собеседника создается иллюзия того, что он на своей территории, но только он даже не подозревает, что это вы ему создали территорию, и что "его территория" является не более чем – частью вашей собственной.

Рассматриваемый нами процесс – "сборки" внимания человека на теме и "втягивания" на свою территорию – с последующим формированием "пространства комфорта", можно условно обозначить, как "развешивание ценностей". В дальнейшем мы рассмотрим данную связь между удержанием позиции и визуальным восприятием более подробно, пока же отмечу, что человек "держит" визуальное пространство для того, чтобы эффективно "удерживать" свою позицию, роль, которые сформировал для себя согласно собственным принципам и ценностям; иначе говоря, человек, словно "закрепляет" в пространстве – предметах, ярких цветах обстановки – свои эмоциональные состояния, настроения (ценности) и в процессе разговора интуитивно опирается на эту внешнюю "поддержку" для того, чтобы свободно действовать согласно своей собственной линии поведения и манеры общения.

Поэтому естественно, что когда происходит замена системы координат, то автоматически трансформируются и принципы, и ценности, а значит – и взгляды человека на тот же процесс ведения коммуникации. И если ваш собеседник, например, всегда, по принципиальным соображениям, придерживается в общении жесткой позиции "вопрос-ответ", то на новой – вашей – территории продолжать ее "удерживать" просто невозможно; поэтому сам того не замечая, ваш оппонент начинает действовать так, как удобно вам. Более того, теперь, вместо жесткой игры "вопрос-ответ", он сам вам что-то рассказывает достаточно мягко, с позиции просто добродушного человека.

Потрясающий эффект замены системы пространственных координат состоит в том, что человек в принципе не осознает, не чувствует подмены: это происходит настолько естественно, что он считает изменение своей собственной стратегии общения собственным выбором и решением. Можно сказать, что на этом моменте к собственной физической территории вы присоединяете и собственную эмоциональную. И только после того, как создан нужный вам эмоциональный фон, начинается позиционирование.

Надо ли говорить, что если и физическая, и эмоциональная территории ваши, если человек более подвижен, чем вы и говорит на те темы, которые вы ему предлагаете – то есть у вас явное превосходство и на ментальной территории – то инициатива разговора у вас. Мало того, на вашей территории человек всегда подстроен "снизу": меньше или больше – значения не имеет, важен сам факт.

Когда это произошло, данное положение вещей необходимо "закрепить". Для этого производится позиционирование: фиксируются роли коммуникации. Можно сказать, что в общении с человеком позиционирование – поворотный момент всей коммуникации. Когда вы заняли определенную позицию в отношении человека, и он, соответственно, принял свою – то есть роли коммуникации установлены, – и вам удается закрепить эти роли, то, таким образом, вы создаете определенное отношение человека к вам. Это значит, что он вас воспринимает именно так, как обусловлено ролями, более того – запоминает вас таким, а соответственно – и в будущем будет именно так к вам относиться, где бы и в какой обстановке вы не общались.

Таким образом, последним шагом второго этапа коммуникации является позиционирование: установка ролей взаимоотношений, фиксация своего образа в глазах человека и закрепление его и своей позиций в будущих взаимоотношениях.

И последнее, касательно второго этапа коммуникации: хотя мы и говорим с человеком на тему, подготавливающую предстоящий разговор, по идее – тема может быть любая. Эта тема нужна для того, чтобы обсуждая какой-то нейтральный вопрос, в конечном счете, произвести позиционирование. Когда же позиции созданы и закреплены, происходит переход на волнующий вас вопрос с автоматическим переносом созданной позиции, точнее говоря – сохранением позиции.

 

Страница 1 ... 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 ... 73

 

 

 

Система Orphus

Статистика